Sunkios derybos yra tos, kurių metu dalyvis ar dalyviai verslo draudime naudoja draudžiamą taktiką ir triukus, manipuliuoja kitais ir stengiasi pasiekti maksimalią naudą mažiausiomis sąnaudomis. Žinoma, tai draudžia tik vidiniai oponentų etiniai sumetimai, todėl verslo pasaulyje jis naudojamas beveik visur ir nuolat. Norint sėkmės versle, svarbu sugebėti patiems vesti tokias derybas, taip pat mokėti reaguoti į antrosios pusės išpuolius.
Naudojimo instrukcija
1
Dalyvaudami verslo derybose dalyviai gali kalbėti lygiomis sąlygomis, dažniausiai silpnos ar stiprios pozicijos. Aišku, kad tas, kuris bendrauja iš tvirtos pozicijos, greičiausiai nedaro nuolaidų, jam to tiesiog nereikia, jis jau laimi. Tačiau turint silpną savo poziciją ar lygius santykius, svarbu iš anksto nusistatyti norimą rezultatą, derybų rezultatą, tikslą, kurį planuojama pasiekti. Toks pasirengimas deryboms leidžia paliesti daugelį aspektų - nuo prioritetinių užduočių, kurias reikia išspręsti, ir stipriosios bei silpnosios jūsų pozicijos, iki patogių drabužių ir batų, kad išlaikytumėte pasitikėjimą savimi.
2
Kitas pasirengimo sunkiai konfrontacijai derybų procese žingsnis turėtų būti nustatyti, ką galima paaukoti, kad būtų pasiektas rezultatas. Paprasčiau tariant, jūs turite nuspręsti, kas gali būti pakeista pradiniame įmonės pasiūlyme, o kas nėra nė menkiausia diskusija. Kad ši taktika pasisektų, turite nustatyti aiškiausias ribas to, kas yra svarbiausia, o kas nėra taip svarbu.
3
Sunkių derybų metu turite pasirinkti vieną iš strategijų: gynybinę ar puolimo. Tai labai priklauso nuo konkretaus derybininko pozicijos tvirtumo. Jei pozicija silpna, dažnai pasirenkama gynybinė strategija, o tai reiškia, kad asmuo, priimantis galutinį sprendimą, nedalyvauja derybų procese. Tai leidžia atidėti problemos sprendimą ir galimą dokumentų pasirašymą bei gauti laiko. Taikydamas puolimo strategiją, priešingai, įmonei turėtų atstovauti asmuo, kuris priima greitus ir galbūt teisingus sprendimus. Tokioje strategijoje didžiulį vaidmenį vaidina konfliktinė situacija. Jei oponentas pradeda prarasti nuotaiką, greičiausiai jis gali padaryti klaidą, kurią vėliau gali panaudoti savo naudai.
4
Kai kurie derybininkai laikosi nuomonės, kad pirmiausia reikia pabandyti paversti derybas taikia linkme - kad jos būtų minkštesnės. Vienas iš patikimiausių variantų yra atvirumas priešininkui. Galite kalbėti neutraliomis temomis, rasti susikirtimo taškus, paprašyti pagalbos dėl kai kurių smulkmenų ir tada aiškiai pasakyti savo poziciją. Jei parodysite lankstumą kai kuriais klausimais, gali būti, kad oponentas parodys lankstumą kituose, todėl bus galima pasiekti kompromisinį sprendimą, o derybos nustos sunkios. Net jei sprendimas dėl derybų yra neigiamas, nepaveikia oponento asmenybės, geriau nurodyti kai kurias abstrakčias aplinkybes, kurios neleidžia susitarti.
5
Tam tikrose situacijose gali atrodyti, kad viena iš derybų šalių bando ją spausti, manipuliuoti ar sugauti. Žinoma, geriausias sprendimas šioje situacijoje būtų baigti derybas, tačiau tai ne visada realu. Svarbu išmokti atpažinti tokias akimirkas ir su jomis susidurti. Daugelio derybų kursų metu dalyviai mokomi tiek šios taktikos, tiek savo sugebėjimo joms atsispirti.
6
Viena iš pirmųjų sąlygų, su kuria neturėtumėte sutikti, yra susitikimas kieno nors kito teritorijoje. Šiuo atveju „pašalietis“ dažnai jaučiasi nepatogiai, net jei jo padėtis yra stipresnė. Manoma, kad tam, kuris eina derėtis su kitu, reikia daugiau teigiamų rezultatų. Jei derybos negali vykti jūsų biure, geriau pasirinkti neutralią teritoriją.
7
Derybose svarbu atlaikyti pauzes. Jei pašnekovas staiga nutilo, neužpildykite tylos, kad nepatektumėte į situaciją, kurioje visi argumentai jau buvo pateikti, o oponentas net nepradėjo kalbėti. Esant tokiai situacijai, jūs galite užduoti klausimą, nors ir neutralų, tačiau išprovokuojantį kito derybininko atsakymą. Bet tokioje situacijoje, kai priešininkas tokiu atsakymu pradeda nukreipti pokalbį į šoną, geriau tvirtai nutraukti šiuos bandymus.
8
Taip pat derybų metu kai kurie vadovai naudoja triukus kaip atsakomybės perkėlimą, užduoda pagrindinius klausimus ir klausimus be pasirinkimo arba nurodo tokią frazę kaip „visi ilgą laiką tai daro“, „visi žino“ ir pan. Svarbu atskirti pozicijas: kiekvienas iš jūsų turi savo problemų, o priešingos pusės problemos dažniausiai niekam nerūpi. Apskritai, kai dalyvis pradeda jausti pavojų, kai net kūnas siunčia signalus, kad nori išeiti iš derybų stalo (pavyzdžiui, niežti ar suraukti koją), geriau garsiai pasakyti, kad tokios nesąžiningos priemonės neužtikrins jokio tinkamo bendradarbiavimo.