Derybose kiekviena šalis turi savo reikalavimus, tačiau yra pasirengusi padaryti nuolaidų ir kompromisų. Šalys yra lygios ir atsisako jėgos konfliktui išspręsti. Yra derybų taisyklės ir bendri interesai, patvirtinti abiejų šalių.
Naudojimo instrukcija
1
Kiekviena derybų šalis priklauso nuo kitos, todėl abi deda pakankamai pastangų ieškant sprendimo. Daugeliu atvejų priimtas sprendimas tenkina abi šalis. Tai dažnai būna neoficialu.
2
Derybos gali būti dvišalės ar daugiašalės, įsitraukiant trečiajai šaliai - tiesioginės ir netiesioginės. Be problemos sprendimo, derybos vykdo šias funkcijas: gauti informacijos apie vienas kito interesus ir pozicijas, užmegzti ryšius ir daryti įtaką visuomenės nuomonei. Kartais derybos yra priedanga norint pasiekti bet kokį poveikį.
3
Derybos ne visada vertinamos kaip būdas išspręsti konfliktą, kai kurie gali tai suvokti kaip naują kovos etapą. Todėl derybų strategijos yra nevienareikšmės: arba pozicinės derybos, arba derybos dėl interesų. Pozicinės derybos yra nukreiptos į konfrontaciją, derybos dėl interesų - į partnerystę.
4
Dalyvaudami pozicijoje, dalyviai siekia maksimaliai patenkinti tik savo interesus, laikosi kraštutinių pozicijų, pabrėžia kategorišką nuomonių skirtumą ir dažnai slepia savo tikruosius ketinimus. Dalyvių veiksmai yra labiau nukreipti vienas į kitą, o ne į problemos sprendimą. Jei derybose dalyvauja trečioji šalis, visi bando tai panaudoti savo interesų labui.
5
Derybose, grindžiamose interesais, atliekama bendra problemos analizė, ieškoma bendrų interesų. Šalys bando naudoti objektyvius kriterijus, kad pasiektų pagrįstą susitarimą. Kiekvienas dalyvis bando pakeisti save vietoje kito, atsisako pereiti nuo problemos prie oponento asmenybės.
6
Jei šalių interesai yra visiškai priešingi, tikėtina, kad viena iš šalių imsis pozicinių derybų. Kiekviena šalis stengsis gerbti savo interesus, kažkas užims aktyvią poziciją, o kažkas - adaptyvų. Tokiu būdu derantis, derybos gali nutrūkti ir toliau vystytis konfliktas.
7
Dauguma konfliktų yra išsprendžiami orientuojantis į abipusį laimėjimą arba traukimą. Norėdami tai padaryti, turite nustoti vertinti kito interesus kaip priešingus. Abipusis orientavimasis į nuostolius taip pat reikalauja pozicinių derybų, kuriose šalys ieško priverstinio kompromiso.
8
Jei šalys nori kiek įmanoma labiau patenkinti visų interesus, jos pradeda bendradarbiauti ir derasi remdamosi interesais. Pasiektas rezultatas tikrai turi atitikti abu. Be to, konfliktas nelaikomas išspręstu.