Yra vadinamosios stop frazės, kurios kartais labai trukdo konstruktyviam dialogui ar sėkmingam derybų rezultatui. Apsvarstykite penkis iš jų ir išmokite įveikti šias frazes.
"Kodėl ožkos sagos akordeonas?"
Klausimai, atitraukiantys dėmesį nuo pagrindinės diskusijos temos, gali skambėti kaip bet kas: svarbiausia, kad jie paprastai nesusiję su derybų esme. Galite juos neutralizuoti naudodamiesi tiesioginiais metodais: suraskite racionalų branduolį oponento argumentuose ir grįžkite į temą; pasiūlyti susitikimo pabaigoje aptarti visus smulkius klausimus. Arba klausykite pašnekovo: "Tai yra įdomi pastaba, tačiau ji netaikoma svarstomam klausimui". Ir grąžink jam „pareigą“:
- Tiesiog prisiminiau, kad pamiršome kalbėti
.
- Taip, aš taip pat norėjau tai pasakyti
.
- Be abejo, jums bus įdomu tai žinoti
.
Dažnai išsiblaškymo taktiką pasirenka blaškikliai - harmoningo ir logiško bendravimo naikintojai. Jų trukdžius galima neutralizuoti likus proceso skaitytuvu, išjungiant emocijas ir įjungiant logiką.
Ne
Tokios aklavietės gali būti įtrauktos į bendras frazes, tiesioginius atsisakymus, nesuderinamus agresyvius išpuolius. Jei jūsų oponentas nori blokuoti dialogą, jis akivaizdžiai pasakys jums ne. Paprastai tai atsitinka pradiniuose derybų etapuose, kai šalys tiria dirvožemį ir galimo atkaklumo laipsnį. Jei šis klausimas jums yra esminis, tada gali padėti priešprieša: „Aš vertinu jūsų tiesioginį ryšį, leiskite man būti atviram atsakant. Remdamasis mūsų įmonės vidaus nuostatomis, aš galiu padaryti jums šias nuolaidas:
.Išimtiniais atvejais aš galiu
Tai yra komercinė informacija, dabar jūs viską žinote ir galite priimti sprendimą. Parengta atsakyti į visus klausimus “.
Jūs aiškiai parodote, kad sąžiningai pateikiate savo poziciją - niekur kitur neturite trauktis. Ir jei antroji pusė netgi šiek tiek domisi jumis, jūsų paslaugomis ar prekėmis, rizika išgirsti kategorišką „ne“ žymiai sumažės.
"Bet tu neini..?"
Griežtos frazės, nurodančios jūsų veiksmų ribas, rodančios jūsų įmonės vietą rinkoje, pabrėžimas jūsų pačios įmonės masteliu, ultimatuminis jūsų sąlygų aptarimas - tai metodai, kuriuos derybose naudoja tie, kurių pusėje vyrauja verslo jėgos. Jėga gali būti finansinė, politinė, administracinė, fizinė ar bet kuri kita. Jūsų užduotis yra nustatyti, kur yra blefas ir kur yra tikras sustabdymo žaidimas, sudaryti kuo ilgesnį laiką pagalvoti apie situaciją ir atskirti savo baimes nuo priešininko ketinimų.
Tokioje situacijoje jums belieka blaiviai įvertinti situaciją ir savo galimybes. Ir būkite patenkinti net ir mažiausiu įmanomu rezultatu. Atminkite, kad išgyventi milžinų mūšį jau yra gerai.
„Tu pats
hippo “
Perėjimas prie asmenų yra dažnas neetiškų derybų, taip pat spaudimo derybų pasirinkimas. Priėmimas gali atrodyti kaip užuomina į tam tikrą informaciją, kuri menkina pasitikėjimą jumis, minėjimas apie paskalą, konkrečių asmenybės bruožų nurodymas ar „tamsios“ dėmės ant įmonės reputacijos. Priėmimai polemizuojami iki žemo lygio. Jei įsitraukite į tai, šios frazės padės paversti banga: „Šis komentaras atrodo kaip nepatikrinta informacija“, „Tai nuskambėjo nepadoriai. Aš laikau pastabą nepagarbiu sau. Pabandykite kalbėti kitaip“, „Mes patikrinsime jūsų išsakytus duomenis ir išsiaiškinsime, ar šis įvykis įvyko įmonės istorijoje. Bet dabar grįžkime prie pokalbio esmės."
Dažnai technika naudojama norint išprovokuoti kerštą ar patikrinti emocinį stabilumą. Viskas, ko jums reikia, yra grąžinti dialogą į padorumo pagrindą. Arba baigti derybas ir atsisakyti bendradarbiauti su tokiais partneriais.
Duok du
Kiekvienam jūsų pasiūlymui ar naujai sutarties sąlygai oponentas pateikia kelis papildomus reikalavimus. Dažnai jie išreiškiami ultimatumo forma: mes nenagrinėsime naujų sąlygų tol, kol neišgirsime „taip“ dėl visų ankstesnių punktų. Nukreipkite pokalbį į teisingą kelią: „Ar girdėjome kitą paketo pasiūlymą? Aptarsime jo galimybes“ arba „Jei mes kalbame apie išplėstinį kompromisinį variantą, mes esame pasirengę
.", " Papildomų sąlygų skaičius gali atidėti operaciją. Aptarkime, ką galime pakoreguoti “.
Tokiu būdu derasi šalis, kuri jaučia pranašumą ir kurios susidomėjimas sandoriu yra mažesnis nei jūsų. Todėl turite nustatyti savo sustojimo liniją - galimų nuolaidų ir atidėjimų ribą. Ir aiškiai stebėkite pašnekovo manipuliacijas.