Tiems, kurie verčiasi derybininko profesija, šios rekomendacijos bus labai naudingos, nesvarbu, ar tai būtų diplomatas, ar policininkas, ar tiesiog garsus asmuo.
Andrejus Gromyko 28 metus iš eilės buvo SSRS užsienio reikalų ministras - nuo 1957 iki 1985 m. Dėl savo geležinio sugriebimo ir griežto derybų tarptautinėje diplomatinėje aplinkoje jis buvo pramintas „p. Ne“. Vis dėlto pats diplomatas teigė, kad „ne“ išgirdo daug dažniau, nei sakė. Anot vienos versijos, „Kremliaus derybininkų mokyklos“ pagrindas buvo Gromyko darbo principai. Pagrindiniai jos principai yra šie: derybininkas tyli ir klauso; klauso ir klausia; vertybių skalę nustato tas, kuris jaučiasi derybų šeimininku; tas, kuris mano, kad yra „svečias“, privalo pateikti bent vieną pasiūlymą, kurio priešininkas negali atsisakyti; norite gauti „taip“, palikite žmogų tamsoje.
4 kartus įkaitais buvo laikomas klinikinės ir organizacinės psichologijos ekspertas George'as Colrizeris. Šiandien George'as yra vienas geriausių derybininkų pasaulyje, dirba psichologu policijoje ir karštuose taškuose. „Colrizer“ taip pat yra „Cisco“, „Hewlett-Packard“, „iBM“, „Coca-Cola“, „iFG“, „Motorola“, „Nokia“, „Nestle“, „Toyota“, „Tetra Pack“ ir kitų pasaulio kompanijų konsultantas. Jo geriausiai parduodamose knygose galite rasti daugybę veiksmingų derybų priemonių. Pavyzdžiui, „pirmiausia padaryk nuolaidą“, „padaryk sau psichologinę paramą pašnekovui“, „pirmiausia išmokk išgyventi pertraukos liūdesį, kad galėtum užmegzti naujus ryšius“, „įtikink argumentais ir prašymais, o ne manipuliacijomis ir spaudimu“.
2400 metų yra Sokrato derybų taisyklė. Išmintingas graikas tikėjo, kad pokalbyje svarbiausią dalyką reikia paskelbti trečią iš eilės. Pirmiausia pateikite paprastus klausimus, į kuriuos oponentui lengviausia atsakyti „taip“. Mokslininkai nustatė, kad formulės veiksmingumą diktuoja fiziologinės organizmo reakcijos. Jei žmogus sako „ne“, į jo kraują patenka norepinefrino hormonai, kurie prisideda prie kovos. O žodis „taip“ lemia endorfinų - „malonumo hormonų“ - išsiskyrimą. Po dviejų endorfinų porcijų pašnekovas atsipalaiduoja, ir jam tampa lengviau ir lengviau atsakyti „taip“ į kitą klausimą.
Prieš 33 metus Rogerio Fisherio, Williamo Urey, Bruce'o Patono išleista knyga „Kaip pasiekti taip, arba derybos be pralaimėjimo“. Iki šiol ji laikoma vienu geriausių derybininkų vadovėlių. Pagal šią knygą yra trys pagrindiniai derybų metodai. Pirma: atskirkite žmones nuo problemos - atsižvelkite tik į aptartas problemas ir nesikoncentruokite į žmones. Antra: dėmesys pelnui, o ne pozicijai. Trečia: naudokite objektyvius kriterijus. Geras derybininkas atsižvelgia ne tik į antrosios pusės norus, bet visada ieško išorinių standartų, nuorodų, kriterijų (įstatymas, rinkos kaina, bendroji praktika), kuriuos būtų galima naudoti kaip įtikinamą argumentą.
2002 m. Teroristai pagrobė 700 miuziklo „Nord-Ost“ žiūrovų. Pirmasis derėjosi su įsibrovėliais Josephu Kobzonu. Vėliau jis pasakė: "Aš įėjau - stoviu. Banditai visi yra kaukėse. Abu Bakaras sėdi fotelyje. Aš jiems sakau:" Vaikinai, čia tu čia - visas pasaulis apie tai jau žino. " Jūs įvykdėte savo misiją, kažkas jus atsiuntė, kažkas pažadėjo - padarėte
Ir tie žmonės, kurie atėjo su vaikais į spektaklį, jie nekovoja - tai taikūs žmonės, kuriuos pagavote. Duok man bent vaikus. Iš pagarbos man. “Jie atsivedė tris mergaites. Viena mane palaidojo:„ Yra motina. “Aš sakau:„ Abu Bakar, kodėl tau reikalinga mama be vaikų, o aš turiu vaikus be motinos? “Jis šypsosi:„ Taip, aš jaučiu, kad tu nesi lengvas žmogus. "Aš sakau:„ Žinoma. "Jis pasakė:„ Išvesk jiems savo motiną ".
1985 m. Įvyko rimtos derybos tarp Ronaldo Reagano ir Michailo Gorbačiovo. Jų ilgas pokalbis buvo nepaprastai intensyvus ir nieko nenuvedė. Po tarpusavio aštrių išpuolių Reaganas susiruošė išeiti iš kambario. Bet jis apsisuko prie durų ir pasakė: "Tai neveikia. Ar galiu jus vadinti Michaelu, o jūs mane vadinsite Ronu? Noriu su jumis kalbėtis kaip su vyru ir kaip su valstybės vadovu. Pažiūrėkime, ką galime pasiekti. " Atsakydamas Gorbačiovas ištiesė ranką Reaganui ir tarė: „Labas, Ronai“. Reiganas atsakė: „Sveikas, Michaelas“. Taip prasidėjo draugystė, kuri baigėsi tik Reagano mirtimi. Vėliau Gorbačiovas paaiškino: „Jo žodžiai buvo tokie įtikinami, kad aš negalėjau pasakyti„ ne “. Mes nustojome matyti demonišką principą vieni kituose“.